Hai pensato di vendere casa e ti sei chiesto “quanto posso ottenere?”
Ci è capitato di incontrare persone che avevano fatto ricerche per settimane. Avevano aperto portali, salvato annunci, confrontato metri quadrati e individuato tre appartamenti che, secondo loro, dimostravano esattamente quanto valesse la loro casa.
Il lavoro vero è cominciato quando abbiamo tolto quei tre annunci dal tavolo. Non perché fossero inutili, ma perché nessuno dei tre era davvero comparabile.
Il problema della valutazione è che una casa non è una somma di metri quadrati
Due appartamenti di 100 metri quadrati possono avere valori molto diversi. Uno può essere luminoso, avere una buona distribuzione, un terrazzo e trovarsi in un palazzo ben mantenuto.
L'altro può avere gli stessi metri quadrati ma un piano sfavorevole, poca luce, una distribuzione difficile e lavori da affrontare.
La superficie è un dato. Il valore è una lettura.
A Roma questo diventa ancora più evidente. Una differenza di poche strade può cambiare il tipo di domanda, il profilo dell'acquirente e il confronto con gli immobili disponibili.
Per questo, quando facciamo una valutazione casa, non partiamo dal numero. Partiamo dalle domande.
Chi potrebbe comprare questa casa?
È una domanda che cambia tutto.
Un appartamento può essere interessante per una famiglia, ma meno per un investitore. Può essere perfetto per chi cerca una prima casa, ma poco adatto a chi vuole una soluzione pronta da abitare.
Durante una visita, una volta, il proprietario continuava a sottolineare quanto fosse importante una grande stanza di servizio.
Lui la considerava un enorme vantaggio. L'acquirente, invece, aveva un'altra priorità: voleva una zona giorno più ampia.
Questo non significa che la stanza fosse “inutile”, significa che quel vantaggio non aveva lo stesso valore per quella persona.
La valutazione deve tenere conto anche di questo.
Gli annunci raccontano il prezzo richiesto, non la storia completa
Guardare i portali è utile.
Ma c'è una differenza fondamentale tra: “Questa casa è in vendita a 700.000 euro” e: “Questa casa è stata venduta a 700.000 euro”.
Sono due informazioni molto diverse.
Per costruire una valutazione bisogna confrontare immobili realmente assimilabili, osservare il mercato locale e capire come vengono percepite le diverse caratteristiche.
E soprattutto bisogna chiedersi se il prezzo ipotizzato permette alla casa di essere competitiva.
Il prezzo troppo alto può essere più pericoloso di quanto sembri
Molti proprietari pensano: “Partiamo alti, poi eventualmente scendiamo”.
Il problema è che la casa viene osservata con particolare attenzione nella fase iniziale: se entra sul mercato già fuori posizione può non arrivare davanti agli acquirenti più interessanti.
Poi passano le settimane. E quando il prezzo viene corretto, l'immobile non è più una novità. Per questo una valutazione non dovrebbe servire soltanto a stabilire quanto chiedere. Dovrebbe spiegarti perché quella cifra ha senso.
- Come siamo arrivati a quel valore?
- Quali immobili abbiamo confrontato?
- Qual è il pubblico che potrebbe essere interessato?
- Quali elementi della casa possono sostenerne il prezzo e quali, invece, potrebbero creare resistenze?
- E soprattutto: se vogliamo ottenere quel risultato, come dobbiamo posizionare l'immobile?
Scopri come lavoriamo sulla valutazione e sulla strategia
Una buona valutazione deve anche saper dire no
Questo è forse uno degli aspetti più importanti. Se il numero che il proprietario vorrebbe ottenere non è sostenibile, bisogna avere il coraggio professionale di dirlo.
Non è una risposta piacevole, ma una valutazione costruita per conquistare l'incarico e non per vendere davvero non serve al proprietario.
Noi preferiamo spiegare perché una cifra è sostenibile, quali elementi la giustificano e quali invece la rendono difficile.
Perché il vero valore di una valutazione non è farti sentire meglio. È farti partire con un'aspettativa che il mercato possa sostenere.
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